Proactief advies: mythe of missie?

Veel boekhoudkantoren erkennen deze evolutie, en melden op hun website dat ze optreden als ‘business adviseur’, ‘coach van de ondernemer’, ‘CFO van de KMO’ etc. Want dit is toch wat ondernemers verwachten, dit is toch hoe je je als kantoor kunt onderscheiden van de rest?

Laat ons beginnen bij het begin: ja, de sector is aan het veranderen, en ja, door de sterk doorgedreven automatisatie zal de invulling van het beroep binnen enkele jaren anders zijn dan de invulling die we kennen van het verleden. Het correct verwerken van de cijfers zal meer en meer als een ‘commodity’ worden ervaren, waardoor je je als accountant op een andere manier zult moeten onderscheiden dan met het perfect neerleggen van de jaarrekening. Maar hoe kan je je nu onderscheiden? Hoe zorg je ervoor dat jouw klanten binnen enkele jaren nog hetzelfde willen betalen voor de diensten die je vandaag aanbiedt? Hoe vermijd je dat jouw klanten overlopen naar een online geautomatiseerd platform waar hun boekhouding voor een fractie van de huidige prijs kan verwerkt worden? Is er überhaupt nog een toekomst voor een sector waar met behulp van machine learning en artificial intelligence op termijn elke menselijke handeling kan vervangen worden?

Na meer dan 200 gesprekken met accountants én ondernemers tijdens het laatste jaar kan ik met de hand op het hart een duidelijk antwoord geven op deze laatste vraag: ja, er is zeker een mooie toekomst weggelegd voor de accountancysector! Ondernemers zijn mensen, en een van de belangrijkste redenen waarom mensen een product of dienst aankopen is ‘vertrouwen’. Vertrouwen in de mens achter het product of de dienst. Uiteraard kan je ook vertrouwen hebben in een machine, maar je kunt er geen gesprek mee aangaan, je zult bij een machine nooit het gevoel van empathie ervaren. En laat dit nu net een enorm concurrentieel voordeel zijn van jou als accountant ten opzichte van gelijk welke machine: de mogelijkheid om empathie te tonen naar jouw klant, het gevoel te geven écht bezig te zijn met zijn of haar onderneming en te tonen dat je je kunt inleven in zijn of haar leefwereld.

Merk op dat ik in de laatste twee paragrafen geen enkele keer de woorden ‘proactief advies’ heb laten vallen. Proactief advies is immers géén einddoel, het is een middel om jezelf te laten evolueren naar de empathische adviseur en vertrouwenspersoon waar ondernemers naar op zoek zijn. Of toch alleszins die ondernemers die je in de toekomst aan jouw kantoor wenst te binden. Ondernemers die enkel geïnteresseerd zijn in het correct neerleggen van de jaarrekening zullen in de toekomst overstappen naar de goedkoopste aanbieder, waar jij hoogstwaarschijnlijk niet mee wenst te concurreren.

Maar wat is dat nu, proactief advies? De meeste ondernemers bekijken hun bundeltje met cijfers nu al nauwelijks, waarom zouden zij nu plots geïnteresseerd zijn en wensen te betalen voor nóg meer informatie? De meeste ondernemers zitten nu immers niet te wachten op een extra balansbespreking waar ze weinig aan hebben. Waar jouw klanten wél iets aan hebben, is op een zeer eenvoudige manier uitleg te krijgen over bepaalde financiële aspecten van hun business, op basis waarvan zij hun toekomstige beslissingen kunnen baseren. Probeer hierbij ver weg te blijven van de debets en credits, maar spreek in ondernemerstaal: op welke klanten hebben we de grootste omzet gedraaid? Bij welke klanten zien we een daling versus vorig jaar en dienen we dus te gaan benaderen? Wie zijn de grootste leveranciers, en zijn er eventueel leveranciers waar we de laatste jaren meer bij hebben afgenomen en waar we dus een extra korting kunnen bekomen? Hoe is jouw bankrekening geëvolueerd het laatste jaar, en waarom is dat niet volledig in lijn met de winst waarop belastingen moeten betaald worden? Is het nuttig om de openstaande klanten te analyseren om de toekomstige cashflow te gaan verbeteren?

Je merkt het al, proactief advies gaat niet over het geven van méér informatie of over het zeggen hoe de ondernemer zijn of haar bedrijf moet leiden. Het gaat over het aanreiken van heldere inzichten waar de ondernemer meteen mee aan de slag kan om zijn of haar onderneming beter te maken. Door dit proactief te doen, ga je jouw klanten verrassen en eventuele vragen beantwoorden voor ze gesteld worden. Op die manier creëer je écht het gevoel bezig te zijn met het bedrijf van jouw klant, en zorg je voor de empathie die ervoor zal zorgen dat jouw klanten jou zullen zien als hun vertrouwenspersoon. Voor accountants die hier verder naartoe willen evolueren, zal proactief advies dus een missie zijn. Voor de anderen zal het een mythe blijven…

Tot slot wens ik af te sluiten met een belangrijke tip: proactiviteit begint bij jezelf. Vraag niet aan jouw klanten of ze advies wensen te krijgen bij de vragen die ze zelf nog niet gesteld hebben. Neem zelf de eerste stap om die vertrouwenspersoon te worden. Of zoals een bekende fabrikant van sportschoenen ooit zei: Just do it!